ティーチング

「ただ、やれ!」は愚の骨頂!

先日うちの入社2年目メンバーが
はじめて大きな案件を受注し、
見事7月にして上期達成という素晴らしい成果を出しました。

いや~ほんとに嬉しい!!!

今、毎日ガッツリ彼ら若手と関わってますが、
毎日の成長速度がすごいんですよね。

どんどん自信のある顔付きに変わっていってます。

実は月曜日に新規のお客様とオンライン商談があり、
最初彼ら若手に話を進めてもらうんですが
どうもしっくりこない。

もたもたしてる感じが否めないんですよね。

そして的外れの質問をして、お客様もキョトンとなってる。

そこで私とバトンタッチしました。

当然私はバリバリの営業ですので、当社の説明や強み、実績などを
スラスラ―っとご紹介していきました。

で、商談が終わった時に、これが出来るようにならないと!
ということで、水曜日にまた新しいお客様とお話しする予定になっていたので、
それまでに完璧に出来るようになっておいてね、と伝えました。

ただ、その時の彼らの顔の表情が、
ちょっとまだ理解し切れていないような顔をしていたんです。

そこで、もう一度、順番に説明していきました。
A→B→C→Dと話を展開する順番やその時に使う資料などを
更に詳しく実演しました。

幸いオンラインで繋がっていたので、録画も出来ていたんです。

私が実演した後、彼らに一度どの順で話を展開するのか復唱してもらいます。

本当に彼らが理解しているのか?を確認するためです。

そして、再度「ここはもう少しゆっくり話す」「ここはもっと抑揚付けて」
などをアドバイスしていきます。

と、ここまで20~30分程度。

ただ、この20~30分をしっかり行うことで、彼らの理解度を測ることが出来、
彼等も自分たちがちゃんと理解していると腑落ちします。

そして、2日後。

私がビックリするくらい完璧に出来ていたんです!

商談後に「すごいやん!完璧やん!!!よく2日間でここまで出来たね!」と
彼らに伝えると満面の笑みで
「めちゃくちゃ頑張りました!」と返ってきたんですよね。

彼等は録画を見返し、文字おこしをし、先輩にお客様役をお願いして
ロールプレイングを行っていました。

私が彼らに伝えたのは、たった1つだけ。
「○○くんなら、絶対大丈夫。水曜日までに絶対出来る!」
という期待と、そのやり方を見せただけなんです。

OJT研修でよくありがちな失敗は、行動管理のみを行って
具体的な成功事例を見せないこと。

いわゆる「ただ、やれ!」の繰り返し。

これは気持ちも萎えますし、全然出来るイメージが湧かない。

ティーチングで大切なのは、出来るイメージが湧くように見せること。
そして具体的な期待値と期限を設けること。

今回彼らはまさに、私の期待を超える成果を出してくれました。
日々彼らに接していると、人が育つって本当に面白いし嬉しいなぁと感じます。

手本が優秀だからこそTTPは活きる!

メルマガを発行させて頂き、
色んな方から
読んでますよ~
御社の新人面白いですね~
と反応を頂き、嬉しく有り難いなぁと思います。

はい、うちの若手メンバー、なかなかのやり手です。

一応私、社長です。(自分で言うと笑える!)

でも若手メンバーからもいい感じにいじられます。

先日新しいお客様とのweb商談があり、
今後の育成も兼ねて、録画させて頂いたんですよね。

その後、新人にいわゆる文字起こしをさせて

なぜこの質問をしたのか?
この時のお客様の心理状態は?

も踏まえて商談のストーリーを考えてもらいました。

「文字起こしするのに、何度も見て、止めて、
を繰り返したんですけど、山口さんの圧がすごいですよね~。」

おいおい!!そこかいっ!!(笑)

まっ、こうゆうことを大きな声で公然と言える。
これって私たちが目指す「ええ会社」だなと思うんです。

「ええ会社」の定義は長くなるので、また次回に。

さて、本題です。

私の圧がすごい、やばい、と散々いじり倒した後、
彼らとロールプレイングをしたんです。
新人が私役、私がお客様役で。

で、映画やドラマの監督ように

「ここはこうゆう気持ちやから、もっとゆっくり話して。」
「この部分は1番お客様の気持ちに共感したところやからもっと間を空けて。」
「もっと興味をもって聴いているってことが分かるようにうなづきを大きくして。」

といったように、徹底的にトレーニングを行い、
私が言ったセリフと身振りや表情を完全コピーしたんです。

すると、2時間のトレーニングで、目に見える成長が出来たんですね。

最初の時と全然話し方や表情、身振り手振りも違う。
そして、何よりやり切ったことや、具体的な方法を知って
彼らの自信が付いたんですね。

なので、言葉にだんだん説得力が出てきているんです。

若手の彼らと話をすると、やっぱり1日でも早く成長して成果を上げたい、と気持ちをすごく感じます。

ただ、やはり若手ゆとり悟り世代。

がむしゃらにとにかくやってみる、ということは苦手。
というか、極論無駄なことはしたくない。

なので、まず量をしなさい、ということが納得性が低いんです。

もちろん量をすることで経験が積め、だんだんと質が上がっていくことは
理解しています。

その最初の量をするのに、
まず最初に「見本」「一番早く成長できるやりかた」
教えてほしいんです。

ここ、完全にティーチングですね。

ここを勘違いされている方も多くて
よく研修などで質問を頂くのが、

「コーチングや聴くことの大切さはよく理解しています。
実践もしています。でも彼らの話を聞いても、何がしたいのか?
って出てこないんですよ。どう聴けばいいですか?」

want「~したい」は偶然なんですよね。

例えば、娘はスプラトゥーンのゲームが大好きで
毎日やりたくてしょうがないんです。

この武器使って、この技使って、レベルここまでいきたい。

でもこれはYouTubeでゲーム実況を見て
「こんなんあるんや~」
って偶然知ったから、このwantが出てきたんです。

つまり、偶然知らなければ、wantは生まれないってことです。

だからこそ、キャリアの浅い若手には、
まずティーチングから。

業種職種にもよるかと思いますが、
まずはTTP(徹底的にパクる)が最も上達が早いです。

TTPしてから、だんだんオリジナリティが入ってきて
オリジナルスタイルができていく。

以前このメルマガで、優秀な人材要因が
「最初の上司が優秀」であるとお伝えしました。

要はTTPの見本が優秀だからこそ、
基礎部分がめっちゃ優秀、になるんですよね。

だからこそ、やはり上司の教育が要であり
弊社は管理職研修が主ですから、
この部分の役割や責任は大きいと思います。

また私も弊社メンバーの上司として
彼らの手本になるような人間力を磨いていかないと
いけないなぁと改めて思いました。

自分に矢印向いてますか?

新入社員もそろそろ新人研修が終わり
早いところでは現場配属となり、
実際の仕事に慣れてきた頃ですね。

そうなると色々課題も浮き彫りになってきます。

思っていた仕事と違う。
つらい。
しんどい。
上司とうまくいかない。
などなど。

これまで多くの新人を見てきて、
私も若い時は

「は??まだ何もやってないのに何言ってんの??」
「メンタル弱すぎ!甘え過ぎ!」
「学校みたいに仲良しごっこちゃうやん、仕事やで!」

とイキリたってましたが。。。

山口も大人になって丸くなりました(笑)

社長、最終責任者という立場もあると思いますが、
溢れる夢持って入社して来た子たちが
ほんの数ヶ月でそう思うって

何がいけなかったんだろう???
自分にもっと出来たことはなかったのか??

と。。。やっと!!内省出来るようになりました。

弊社でも7つの習慣は必読書にしてますが、
まさしく、インサイドアウト。

自責にするということです。

もちろん新入社員に責がないとは言いません。
甘え過ぎているところもあるかもしれないし、
乗り越えるべき壁の1つであることは間違いありません。

でもその乗り越え方です。

「甘いねん。出来てないよ。もっとやれよ。」
「なんで出来てないの?」
「こんなことも分からないの?」

こんな言葉を毎日浴びれたらどうでしょう?

乗り越えようと思っても、心が折れてしまいます。

彼らだって、仕事がしたくてしょうがないんです。
ちゃんとお客様の役に立って
会社に、仲間に貢献したいんです。

だからこそ、アプローチを変えた指導が必要です。

新人のうちはコーチングよりもまずはティーチング。

でも一方的に言うだけ言って、放ったらかし。
そして出来ていなかったら詰める。
この繰り返しのOJT研修多いですね。。。

伝え方にもポイントがあります。

1、何故こうしなければいけないか?
 →必要性(背景)から説明する

2、具体的に何を?いつまでに?どのように?
 するかを伝える
 →どのように?が1番大事!!

3、2の内容を自分の言葉で復唱してもらう
 →きちんと伝わってるかチェック!

4、実際に1つだけやってもらう
 →ここ、一緒にやる方がベター!

5、出来ているところを褒める
 →具体的に褒める!(出来ている事実を伝える)

6、中間報告のタイミングを伝える
 →期待値も一緒に!

どうですか?

OJT研修での、この伝え方出来ていますか?

新人が育たない原因の99%は
教える側の上司やメンターに課題があります。

その課題に矢印は向いてますか???