今日のお勧めの1冊は「何かが足りない！あなたの営業」（国吉拡さん著・PHP研究所）です。
営業パーソンとしては、持っておきたい必須スキルである
ヒアリング営業の基本から、お客様の心理状態、
お客様を長く永続的にお付き合いし続けるには？
などを網羅している1冊です。
ただ、話し方や聴き方といったスキルではなく、
そのための心構えや、お客様のお役に立てているか？
といった部分に重点を置いている1冊だと思います。
私は最も共感したところ。
それは、「優秀な営業は役者である」という一言。
これは私も長く営業してますが、いつも思うこと。
お客様の求める営業パーソンを演じることが大事ですよ、
ということですね。
ただ、これは自分というものがない、ということではありません。
自分の芯や志はきちんと善なるものが正しくある上で、
例えば、お話し好きのお客様であれば聞き役に、
例えば、理論武装のお客様であれば数字を持って話すなど
お客様の求めるスキルを使い分けて演じる、ということです。
また、お客様の興味のあるポイントも異なります。
顔表情や、しぐさ、目の動きをしっかり観察し、
その興味のあるところを深堀していくような提案をしていくこと。
これも重要ですね。
営業パーソンはもちろんこの1冊、役に立つことばかりです。
また経営者やマネジメント層もこのノウハウを知ることで
分かりやすく体系的にレクチャーすることが出来ますね。