先日うちの入社2年目メンバーが
はじめて大きな案件を受注し、
見事7月にして上期達成という素晴らしい成果を出しました。
いや～ほんとに嬉しい！！！
今、毎日ガッツリ彼ら若手と関わってますが、
毎日の成長速度がすごいんですよね。
どんどん自信のある顔付きに変わっていってます。
実は月曜日に新規のお客様とオンライン商談があり、
最初彼ら若手に話を進めてもらうんですが
どうもしっくりこない。
もたもたしてる感じが否めないんですよね。
そして的外れの質問をして、お客様もキョトンとなってる。
そこで私とバトンタッチしました。
当然私はバリバリの営業ですので、当社の説明や強み、実績などを
スラスラ―っとご紹介していきました。
で、商談が終わった時に、これが出来るようにならないと！
ということで、水曜日にまた新しいお客様とお話しする予定になっていたので、
それまでに完璧に出来るようになっておいてね、と伝えました。
ただ、その時の彼らの顔の表情が、
ちょっとまだ理解し切れていないような顔をしていたんです。
そこで、もう一度、順番に説明していきました。
A→B→C→Dと話を展開する順番やその時に使う資料などを
更に詳しく実演しました。
幸いオンラインで繋がっていたので、録画も出来ていたんです。
私が実演した後、彼らに一度どの順で話を展開するのか復唱してもらいます。
本当に彼らが理解しているのか？を確認するためです。
そして、再度「ここはもう少しゆっくり話す」「ここはもっと抑揚付けて」
などをアドバイスしていきます。
と、ここまで20～30分程度。
ただ、この20～30分をしっかり行うことで、彼らの理解度を測ることが出来、
彼等も自分たちがちゃんと理解していると腑落ちします。
そして、2日後。
私がビックリするくらい完璧に出来ていたんです！
商談後に「すごいやん！完璧やん！！！よく2日間でここまで出来たね！」と
彼らに伝えると満面の笑みで
「めちゃくちゃ頑張りました！」と返ってきたんですよね。
彼等は録画を見返し、文字おこしをし、先輩にお客様役をお願いして
ロールプレイングを行っていました。
私が彼らに伝えたのは、たった1つだけ。
「○○くんなら、絶対大丈夫。水曜日までに絶対出来る！」
という期待と、そのやり方を見せただけなんです。
OJT研修でよくありがちな失敗は、行動管理のみを行って
具体的な成功事例を見せないこと。
いわゆる「ただ、やれ！」の繰り返し。
これは気持ちも萎えますし、全然出来るイメージが湧かない。
ティーチングで大切なのは、出来るイメージが湧くように見せること。
そして具体的な期待値と期限を設けること。
今回彼らはまさに、私の期待を超える成果を出してくれました。
日々彼らに接していると、人が育つって本当に面白いし嬉しいなぁと感じます。
