先日、若手向け研修を実施させて頂きました。
彼らは本当にかわいい！！
とっても素直で、吸収しようという姿勢が
超かわいらしい！
私も彼らからたくさんのパワーを頂きました。
今年の若手は営業職が多く、
彼らの悩みの中心は
お客様と雑談が出来ないこと。
商品の説明や提案はある程度
出来る様になってきたけど
引き出しと経験がまだ少なく、
雑談でお客様と盛り上がれない、
という課題。
うんうん。分かる分かる。
営業ってね、みんな難しく
考え過ぎなんだよね。
きちんと説明しなきゃいけない。
他社優位性を訴求しなきゃいけない。
プレゼンスキルも磨かなきゃいけない。
でも、結局は人と人。
相手に興味を持ち、
相手を好きになるしかないんだよね。
相手のことを知れば、
その分提案は濃く深くなる。
相手のことを知れば、何に困っているのか、
何を欲しているのか分かる。
知るためにはヒアリングって言われるけど
その前に相手に興味を持つこと。
これは仕事だから、営業だからと興味を持つのではなく、
普通に人として興味を持つことが大事なんだよ。
「今まで上司にそんなこと教えてもらったことがないです！！」
と彼らは目をキラキラさせてめちゃくちゃメモる。
上司は、そんなことは意識せずに
当たり前にやってるんです。
だから、きちんと教えようと思えば思うほど
自分が意識的に習得したスキル
(商品知識や提案スキル、ヒアリングスキル)
を言語化し、教えます。
でも本当に教えるべきことは
今、無意識にやっていること。
これをちゃんと言語化して、
体系立てて教えることが大事。
だってここが肝ですから。
だから上司には、自分が無意識にしていることに目を向け、
客観的に「どうやって出来るようになったのか？」
の棚卸しをするスキルが求められます。
これを、経験で出来るようになる、の一言で
済ませてしまう上司が実はとっても多いんですが、
じゃあ若手は経験積むしか解決策はありません。
なぜそう思ったのか？
その背景は？
相手の表情など非言語は？？
などプロセスも含めて言語化し紐解く必要があります。
経験。
これは魔の一言。
どうですか？？
皆さんはきちんと紐解き言語化出来ていますか？？